Що таке ліди та лідогенерація в маркетингу та продажах

Ліди - це потенційні клієнти, які виявили інтерес до продукту компанії та залишили свої контакти. Лідів можна отримати різними способами: запропонувати користувачам заповнити онлайн-форму, передплатити розсилку, взяти участь у вебінарі або заході, звернутися до кол-центру і так далі.

Мета маркетингу та продажів - перетворити лідів на клієнтів. Цей процес називається лідогенерацією. Вона включає різні стратегії та тактики, спрямовані на залучення, прогрів та утримання потенційних клієнтів. Наприклад, це можуть бути рекламні кампанії, контент-маркетинг, email-маркетинг, соцмережі, промопрезентації та демонстрації продукту.

Звісно, ​​не всі ліди стають клієнтами. Іноді людина може пройти кількома етапами вирви продажів, але в результаті нічого не купити. Важливо підтримувати велику кількість лідів, щоби підвищити продажі.

Лід маркетинг: як шукати та залучати лідів

Лід маркетинг - це залучення лідів та їх перетворення на цільову аудиторію, а мета - збільшення клієнтської бази. Лідогенерація підтримує постійний потік потенційних клієнтів, зацікавлених у продукті.

Спочатку слід визначити чіткий портрет цільової аудиторії. Для цього зазвичай проводять дослідження та аналіз ринку, визначають характеристики цільової аудиторії: їх потреби, проблеми, біль та бажання. Далі визначають план лідогенерації: прямий чи непрямий.

• Пряма лідогенерація - це коли людина сама цікавиться продуктом. Наприклад, хоче взяти консультацію психолога. Для цього напише в пошуковій системі «психолог консультація в Новосибірську» і вибиратиме серед варіантів оптимальний для себе.
• Непряма лідогенерація - коли продавець сам створює попит. У такому разі потенційні клієнти поки не дійшли думки, що їм потрібен продукт. Наприклад, бренд посуду із зайчиками публікує у соцмережах естетичні фотографії тарілок та ваз, запрошує блогерів, які активно піарять товар. У результаті людина, яка раніше не замислювалася про такий посуд, захотіла її у свою колекцію — і згодом перетворилася на гарячого цільового ліда.

Після того, як вибрали план лідогенерації, можна вибрати канали взаємодії. При цьому важливо врахувати споживчі звички цільової аудиторії — те, як вона купує: просто через пошукову систему, через соцмережі або через сайти-агрегатори.

Як зібрати лідів на сайті

Лідогенерацію можна порівняти з вирощуванням рослин у саду: вона потребує уважного догляду, планування та постійної уваги. Потрібно займатися маркетингом так само регулярно та уважно, як і поливати квіти, щоб вони не зав'яли.

Ось як підвищити лідогенерацію на сайті.

Розмістити лід-форму

Це спеціальна форма, яка допомагає зібрати контактні дані користувачів сайту: зазвичай це ім'я, номер телефону та пошта. Щоб люди не пройшли повз, потрібно залучити їх чимось корисним, наприклад знижкою чи промокодом. Найчастіше лід-форму використовують, щоб підключити користувача до розсилки та таким чином за допомогою email-контенту прогрівати його для подальшого продажу.

Додати лід-магніт

Це та сама користь, яку можна запропонувати користувачам, які залишають дані у лід-формі. Лід-магніт можуть бути: гайд, шаблон, відеоурок, безкоштовний пробний період. Мета – привернути увагу, зацікавити користувачів сайту чи інших каналів маркетингу та зібрати дані. Лід-магніт повинен бути привабливим та цінним для цільової аудиторії. Важливо переконатися, що він вирішує будь-яку проблему чи відповідає питанням.

Підключити чат-бота або зворотній дзвінок

Чат-бот допоможе частково автоматизувати вирву продажів на початкових етапах: замінити менеджера-консультанта, відповісти на часті питання та прогріти перед покупкою. Технологічний чат-бот може приймати заявки, підтверджувати замовлення та переносити дані до CRM-системи. Якщо цільова аудиторія сайту звикла робити замовлення телефоном, можна підключити зворотний дзвінок для консультації. Користувач залишить свої контакти, щоб із ним зв'язався менеджер.

Інші способи лідогенерації

Крім сайту, є інші канали для генерації лідів.

Email-розсилки

Цей метод дає легко контактувати з цільовою аудиторією: розповідати про продукт і прогрівати для покупки. Важливо створювати якісний та релевантний контент, бути обережними з частотою надсилання листів та стежити за метриками ефективності.

Контекстна реклама

Контекстна реклама відображається в результатах пошуку або на сторінках залежно від запиту та інтересів користувача. Через контекстну рекламу можна привертати увагу потенційних клієнтів, що вони активно шукають інформацію про продукті. Важливо ретельно вибирати ключові слова та підбирати аудиторію, щоб оголошення були відповідними.